10口座の残高100億円か、1,000口座の残高100億円か。

IFAという職業は、一般の証券会社員や銀行員に比べ自由度も高く、営業地域や営業方法にも特に囚われることなく活動できます。IFAとして活動し続けるにあたり、顧客数やAUM（資産残高）というのはIFA誰しも気になるところであります。

目標をどこに掲げるのか

IFAになり、すぐにAUMが100億円を超える方は極稀ですが、目標を設定することは当然必要です。もちろん、単純に何年後にAUM100億円と設定することもできますが、同じAUM100億円でも10口座100億円と、極端にはなりますが1,000口座口座100億円では、営業方法、開拓方法、フォローアップ方法等大きな違いが出てくるはずです。

収益効率を前提とすると

仮に、10口座も1,000口座も残高に対して同様の手数料をお客様に負担していただくと、収益はイコールとなります。ただし、10顧客管理するのと、1,000顧客を普通に管理するのとでは圧倒的に1,000口座の管理の方が大変に思えます。現実的には10口座の方が、富裕層の可能性が高いため、高度なサービス提供やフォローアップ等で1口座当たりに費やす労力は単純に比較し難いものになります。
せっかく、IFAになるなら10口座AUM100億円を目指したいIFAも少なくないと思います。

安定した収益をもたらすのは

件数とAUMに視点をおいた収益効率では10口座AUM100億円が有利になりそうですが、逆に顧客喪失リスクを考えると1口座当たりの収益損失は当然のことながら10口座の方が不利となります。競合他社から顧客へのアプローチにおいても富裕層顧客へのアプローチ度合いは高いものと想定されます。つまり口座件数とAUMの視点で収益効率を求めてしまうと諸刃の剣となってしまうわけです。

1,000口座AUM100億円は現実的か

証券会社に勤務されている方、もしくはそうであった方も多いと思いますが、証券会社時代に多少のAUMの差はあっても、数百件の顧客を担当していた方も多いと思います。ただ、実際に稼働顧客は半数以下ではなかったでしょうか。当時は顧客一人一人に別々の対応をしていたと思いますが、同じように1,000口座を管理することは到底不可能です。
ただ、それを実現している欧米のIFA法人（RIA法人）は珍しくありません。
モデルポートフォリオ・ロボアドの活用、アフターフォロー方法の工夫、ITの活用等で1人のアドバイザーで1,000以上の顧客を担当するどころか、資産運用以外のサービスも提供しています。

顧客紹介の可能性

顧客紹介においても10口座AUM100億円の顧客の方が富裕層を紹介していただける可能性が高いですが、仮に1,000口座以上管理することが可能な環境を整えれば、その後の口座数、AUMの伸びに期待できるのは1,000口座AUM100億円かもしれません。

CSアセットが目指すところ

今回は、収益効率や顧客喪失リスクで比較しましたが、我々IFAは一般的な証券会社、銀行に比べ身軽であるため、法人としても自由度が高いと思います。弊社は、今回のテーマを基にしますと1,000口座AUM100億円のIFAが多く所属するIFA法人を目指しています。
そのためにもIFAの負担を軽減するサービス環境を整え、安定した収入を得られるよう尽力してまいります。
また、日本の金融リテラシーのレベルを向上するには、いかに投資未経験者の割合を減らすことがきるかではないでしょうか。若干乱暴な言葉になりますが、富裕層には金融機関が群がります。我々が目を向けないといけないのは、今まで証券会社や銀行が相手にしてこなかった資産形成層ではないでしょうか。我々はそのような面で社会に貢献できればと考えますし、未来を感じています。

会社概要

登録番号　　　　　　金融商品仲介業者 東海財務局長（金仲）第144号

商号　　　　　　　　CSアセット株式会社

URL　　　　　　　　https://www.cs-asset.co.jp/

本社所在地　　　　　〒460-0002　愛知県名古屋市中区丸の内3-17-29 丸の内iaビル4F

支店　　　　　　　　札幌、前橋、東京、銀座、横浜、刈谷、一宮、四日市、大阪、北浜、梅田
                                      岡山、広島、福岡、熊本

資産残高              　　 995億円（2021年7月末）

IFA数                  　　   90名（2021年7月末）

設立　　　　　　　　2012年11月

代表取締役　　　　　会長       山田 勝己

代表取締役　　　　　社長       山田 由佳

所属金融取引業者　　楽天証券株式会社、株式会社SBI証券、あかつき証券株式会社

保険代理店契約　　　オリックス生命保険株式会社、SOMPOひまわり生命保険株式会社
                                      メットライフ生命保険株式会社、アクサ生命保険株式会社
                                      ジブラルタ生命保険株式会社、日本ペット少額短期保険株式会社