「選ばれるIFAになるために」

こんにちは、さくらアドバイザーズの横瀬です。
朝夕の風に涼しさが感じられるこのごろ、いかがお過ごしでしょうか。

弊社の変化として、新しいパートナー（弊社ではIFAの方をパートナーと呼びます）が加わりました。
最近、営業開始されたのですが凄い勢いで開拓されています。（前職のお客様は半年接点がなく、殆ど前職以外のお客様です。）

私が開拓について教えを乞うと、
「前職では社内の付き合いよりも、社外の人とのビジネスを介さない付き合いを重視していたからですかね。」と答えが返ってきました。
短期的な紹介ではなく、長年の「信頼関係」があるのだと思います。
上には上がいると、大変刺激を受けています。

今回はその「信頼関係」構築について8月にあったエピソードをご紹介できればと思います。
皆様も日々取り組まれている事ですし、関係構築の方法は多種多様だと思います。
今回はファミリーオフィス業という少し変わった視点からの学びでしたので、あくまで私見ですが、IFAを検討されている若い方の参考になれば幸いです。

信頼できる担当者

弊社にはファミリーオフィスを業とする関係会社（さくらプライベートウェルスマネジメント）があります。
同業務ではお客様と同じテーブルサイドで、企業からのご提案やご意見をお聞きする機会があり、その中に金融機関９社も含まれています。

では、「お客様が9社のどこへファーストコールを掛けるのか？」ですが、

この2年間、お客様も私もファーストコールを掛けるのは同じ1社です。
各担当者の金融知識・経験に大差はありませんし、接触頻度も同様です。会社規模、ソリューションの幅も真ん中くらいです。
（その方の担当期間は3年弱、担当期間が10年以上の外資系金融機関もあります。）

「なぜなのか？」
担当者Aさんと1対1でお話しする機会があり、思い切ってお聞きしました。

私：「私もAさんのように選ばれる担当者になりたいです。」
Aさん：「？」
（しばらく間があり・・・）
Aさん：「もしそう見えているならあの人の影響かな～」とお話を続けられました。

【あの人】とは、金融機関の現トップで、以前に同支店で働かれていたそうです。
支店の成績に関係なく、何度も何度も以下の言葉を掛けられたとの事です。

「成果を挙げたいなら金融のプロである事が大前提。新入社員も同様。その上でお客様の事を家族や社員になったつもりで深く考え行動すること。継続できれば想いは必ず伝わり、商売をいただける。さらに継続すれば、いつしか金融と関係ない相談がくるようになる。ここが最も重要なポイント。門外漢であっても全力で対応する。さらに継続すれば、あなたのライバルはいなくなる。ここまでを1年でやる。以上」

Aさん：「最初はあなただからできる事でしょと思ったし、そんな事を皆でやったら支店が潰れると思った。でも支店は潰れなかったし良くなった。
私も必死に真似してね。そのスタイルが染み付いているのかな。」との事でした。（現在、Aさんの部下の方も同じように取り組まれています。）

私は、お客様サイドの見え方がAさんだけ違う理由が少し理解できた気がしました。
思い返すと、Aさんはどんな相談にも「〇日ください。」と仰り、後日必ず答えを返してくれました。

面談を終えて、私は3つの事を考えました。

・お客様と向き合う時の心構えの再確認。
・IFAとして10年間担当したお客様でも、ポジションを1年でひっくり返される可能性がある。（優秀な金融マンは沢山いる。緊張感を保つこと）
・個の能力も伝承すること。

今回のエピソードについては以上です。
IFAを検討されている若い方へ少しでも参考になれば幸甚です。
私自身、プレイヤーとしてトライアル＆エラーの毎日ですが、皆様と一緒にIFA業界を盛り上げていきたいです。

IFAが今以上に資産管理の窓口として選択いただけるようになると良いですね。